営業のスキルを学ぶためのスキル
こんにちは！
【営業スキルアップ講座 〜トップセールスマンへの道〜】 へようこそ！
改めまして、元・営業経験ゼロだった、あしはらちづるです。
昨日の自己紹介でもお話ししたように、私は２年間全く売れない時代が続きました。
でもある教材と出会い、「営業は技術」ということを知り、「技術なら、学んで習得すれば私も出来る！！」と思い半年間学び続けた結果、先日ついに、全国に私の商品を届けることができるようになりました。
私自身、やっと「私は営業マンです」と人に言えるようになった段階です。
もっと世の中に自分の商品を普及して、私の人生の目的である、たくさんの幸せな人を増やしていきたいなぁと思います。
だから、まだまだ継続して学び続けますが、せっかくの学びを、以前の私と同じように、
「自分の思い入れある大切な商品があるけれど、なかなか思うように伝わらない。」
「もっと売り上げをあげたい。」
そんな人のために少しでも役に立つならと思い、自分の学んだ知識の定着の目的も込めて、ブログ・YouTube（Chizuru Ashihara - YouTube）・インスタグラム（https://www.instagram.com/chizuru.ashihara/）
で知識のアウトプットをしています。
必要としている人のお役に立てたら嬉しいし、一緒に成長していきたいなと思っています。
それでは、今日は初心に帰り、「営業のスキルを学ぶためのスキル」を身につける基礎についてやっていきたいと思います。
同じ商品を売って、なぜ売れる人と売れない人の差があるのか？
不思議だと思いませんか？
売れるセールスマンと売れないセールスマンの決定的な違いってなんでしょうか？
ある一つの法則からわかった結果です。
売れるセールスマンと言うのはシンプル。
一言で言うと、姿勢が違います。
その姿勢とは？→お客様の立場に立って考える、という姿勢。
何事も、人からして欲しいと思うことを、他の人ーつまりお客様にも同じようにするということ。
これは、セールスだけではなく、人間関係の原理原則です。
セールスというのは、結局のところ人対人なので、人間関係なのです。
だから、他人に対する、思いやりや愛が大切です。
だから、売れるセールスマンは、短時間で顧客との関係を確立することができます。
そして大切なこと！！
トップセールスマンに必要な３つの要素。
それは、
①マインド（心構え）
②ノウハウ（知識）
③スキル（技術）
マインドにはプラスマイナスがある。
＋プラス（肯定的・積極的）な考え方をするか
−マイナス（否定的・消極的）な考え方をするか
同じ物事でも、どちらの考え方を選択するかで、結果は全く変わってきます。
例えば、目の前のお客様が、「自分のことを待っている」と思えるのか、「自分が訪問するのは迷惑かもしれない」と感じるのか。
もちろん、「迷惑かもしれない」と最初から思っていれば、相手にも伝わり、上手くいくはずがありません。
余談ですが、私は1年ほど前から趣味で筋トレを始め、
来年の夏に、コンテストに初出場することに決めました。
（今年の夏初出場予定だったのですが、コロナで大会が中止になり、来年に延期になりました。）
最初は「とにかくステージに立てたらそれでいい」という消極的な目標でしたが、1年伸びたので、今は「初出場で初優勝をしたい！」という目標に変えました。
目標を掲げるのは無料ですし、誰にも迷惑をかけません。
「出れたらいい」という目標だと、本当に出るだけで終わりますが
「優勝」となると、優勝するためにすることは山ほどあります。
同じ「大会出場」というだけでも、考え方が違うと、これだけ大きな差がでてくるのです。
ぜひ、プラスの捉え方を選択しましょう＾＾
そして、トップセールスマンに必要なこと。
それは、４つの自信を身につけることです。
①会社に対する自信
②商品に対する自信
③職業に対する自信
④自分に対する自信
例えば、私が勉強している教材「アチーブメント・セールススキルアッププログラム」https://achievement.co.jp/assp/の講師・青木仁志先生は、最初から自分は絶対にトップセールスになる。決めていたそうです。
「常に早い人が勝つとは限らない。強い人が勝つとも限らない。私は出来る。とそう信じて、必要な知識、必要な技術を時間をかけてしっかりと学び続けていく人間が最後にはトップセールスマンになります。」
このように言われています。
これからこのブログを通じて伝説のトップセールスマン・青木仁志先生から学んだ「営業の技術」を少しずつアウトプットしていきますので、一緒に勉強して行きましょう＾＾
とにかく、今日はこれだけ、覚えておいてください。
トップセールスマンになるには、
「自分は出来る！」という心構えと、
「成功するまでやり続ける！」と決める姿勢 が大切です。
このプラス思考の考え方を忘れないでください。
私は、自分は絶対出来ると信じていますし、
成功するまで学び、アウトプットし続けることを決めています＾＾
このブログを見てくださっている皆さんの成功も、同じように信じます。
一緒に頑張っていきましょう＾＾
それでは、また次のブログでお会いしましょう＾＾
【トップセールスから学ぶ営業スキル】改めまして自己紹介、ブログを始めたきっかけなど
密かに営業スキルのYouTube動画とインスタグラムでのアウトプットを始め、約１ヶ月。
今日は、改めて自己紹介と、私が営業を学び始めたきっかけ、そしてなぜ営業スキルアップのアウトプットを始めたか、きっかけや学んでどうなったかなどをお話させていただきたいと思います。
私は今、ダイヤモンドの枯れないバラ（プリザーブドローズ）のギフト商品を自分で作って、店舗は持たず、対面やオンラインショップで販売しています。
私自身はもともと広告制作会社のデザイナーをしていました。
その後、学生時代に習っていたいけばなの師範の資格を生かしてお花を教えながら、花に縁があり、京都の老舗花屋で店長をし、その後京都の高級ホテルのフラワーデザイナーとして、ホテルのウェディングフラワーや館内装飾、ブランドの展示会装飾などを手がけてきました。
といっても、店舗にはお客様が花を求めてきてくれますし、ホテル時代はホテルのネームバリューでお客様が来館してくれます。接客をし商品をデザインし、制作＆販売はしていましたが、自分自身で営業したことがないフラワーデザイナーでした。
つまりずっと技術職で職人的に働いていたのです。
ところが、いろいろなきっかけが重なり、自分でダイヤモンドプリザーブドローズのギフトブランドを始めることになりました。
そこで、初めて自分自身で「ものを売る」ことを経験しました。
でも営業経験ゼロだった私は、どこに行ったら売れるのか、全くわからず、異業種交流会に参加したり、そこで出会う人や紹介をしてもらった人に会いに行っては自分の商品をプレゼンしても、
「良いのはわかるけどなぁ」「今はちょっと必要ないなぁ」とか、
「また必要になったら頼みます」と言われながら、なかなか注文がいただけない日々がなんと2年間以上！！も続きました。
自分の商品は誰からも必要されてないのかもしれない。
最初は自分自身がこんなに素敵なものはないと思って始めた商品だったのに、世間からは必要とされていないのかもしれない。
自信喪失と少しでも会社の売り上げを立てなければならないと言うプレッシャーの中で、今から1年前、人材育成会社アチーブメント株式会社の公開講座を受講しました。
そこで、成功は技術ということ、そして営業も技術だということを知りました。
技術なら、学べば私にもできるかもしれない。
そう思い、アチーブメントから出ている「セールススキルアッププログラム」というセールススキルを学ぶ教材を購入しました。
そして、教材を何度も何度も繰り返し勉強する内に、実際の営業にも少しずつ変化が出てきました。
そして先日、やっと自分の商品の価値を認めてくれる人と出会うことができ、その方のご紹介で大手の百貨店のオンラインショップに今年の春に商品を取り扱ってもらうことができ、夢の１つだった、全国に自分の商品を届けることができました。
「ノーニーズ・ノープレゼンテーション」と言うことがあります。
必要でないところに説明は要らない。
つまり自分の商品を必要としている人を見つける事がセールスでとても大切なことです。
自分の価値を認めてくれる人を探し、そのマーケットに行けば、技術で必ず売ることが出来ます。
私も、まだまだトップセールスマンではないですが、このセールスの技術を学び続けて、世に自分の商品を普及して、私の人生の目的である、たくさんの幸せな人を増やしていきたいなぁと思います。
こんな私の経験から、
ー自分の思い入れある大切な商品があるけれど、なかなか思うように伝わらない。
ーもっと売り上げをあげたい。
そんな人の助けに少しでもなるなら、と思い、こうやって自分の学び知識の定着の目的も込めて、YouTubeとインスタグラムで知識のアウトプットをしています。
ぜひセールススキルを必要としてい皆さんと一緒に成長していきたいなと思っています。
【ユーチューブ自己紹介】
以上、読んでいただいてありがとうございました。
【人生が変わる研修】人材教育コンサルティングのアチーブメント株式会社「ダイナミックコース３０１期」受講生123人のアシスタントを体験してきた
先日、アチーブメント株式会社の体験型講座「ダイナミックコース」をサポートする”アシスタント”を初体験してきました。
アチーブメント株式会社：人材教育コンサルティング会社。「選択理論心理学」という心理学をベースに、目標達成の技術を研修や教材で経営者や企業、個人に提供している会社です。口コミ紹介率は87.5%、働きがいのある会社ランキング5年連続ベストカンパニーに選出されています。※Great Place To Work® Institute Japanが主催する2020年版「働きがいのある会社（従業員100-999人部門）」ランキングにてベストカンパニーとして8位ランクイン
私自身、アチーブメントの講座は昨年４月から受講＆継続学習させていただいています。
今回アシスタントさせていただいたダイナミックコースは、アチーブメントの基礎座学講座を「体験型の実習」で学ぶ３日間の研修講座です。
私も昨年の５月に受講し、人生の考え方が本当に良い意味で180度変わりました。
ダイナミックコース受講で得られたことは、以下の３つ。
・人生において本当に求めているものが明確になった。
・行動を起こそうと思ったときにかかる心のブレーキを外し、役に立たない自分の思考習慣と行動習慣を変えることが出来た。
・リーダーシップの本質を学び、周りの人への貢献を通じて人から必要とされる影響力を身につけることが出来た。
受講後の私の具体的な変化は、
過去の様々な失敗から全く無くなりかけていた自分への自信が高まり、
他人へ肯定的な関わり方が出来るようになり、
実行力・行動力が高まりました。
さらに、目標達成の為に役立つ、早起きや運動、積極的に学ぶ習慣が身につきました。
そんな自分の受講から９ヶ月、今回は受講生のサポートとして、初めてアシスタントとしてエントリーしました。
”アシスタント”は、講座の中で講師の先生と共に受講生の研修内の実習のアシストをする役割です。
過去の受講生が全国からボランティアで集まり、受講生の講座内での目標達成のサポートをします。
”アシスタント”として研修に入る価値は、
学習の５段階の、
知る → 分かる → 行う → 出来る → 分かち合う
この、最後の「分かち合う」が得られること、と言われています。
私は今回のアシスタントで、受講生の方々の実習への本気のチャレンジと様々な心の葛藤を間近で見ることで、全ての人には素晴らしい可能性が内在していること、自分も周りもその可能性に決して蓋をしてはいけないこと、人を信じることの大切さ、チームワークと思いやりの大切さを改めて実感しました。
さらに自分自身の現在地の確認（出来ていること・出来ていないことの自己評価）も出来ました。
アシスタントをしながら、一受講生のような気持ちになる時もありました。
今の私の出来る最高最大の本気で受講生の方々と向き合わせていただいた３日間でした。
体験型講座につき内容は秘密なので詳しいことは語れませんが、アシスタントという無償の貢献をすることで、結局自分自身が素晴らしい学びを得ることができたと気付くことが出来ました。
この貴重な研修アシスタントの体験を実生活で活かし、人とのコミュニケーション能力を高め、より良い人間関係を築いていきたいと思います。
【2020年最新マーケティング】顧客が絶対に離れなくなるマーケティングの仕組み【ファンベースー支持され、愛され、長く売れ続けるために】の著者：佐藤尚之氏の講演を聞いて
先日私が所属している京都経済同友会の例会で【ファンベースー支持され、愛され、長く売れ続けるために】の著者：佐藤尚之氏のご講演を聞く機会がありました。
その貴重な講演内容のまとめです。
売上が伸びない、安定しない。最近売上が落ちてきた・・・・・。
そんな問題に悩まされているなら、この「ファンベース」を導入を考えたほうがいい。
と佐藤尚之さん（通称さとなお氏）。
佐藤尚之（さとなお）コミュニケーション・ディレクター
(株)ツナグ代表。(株)4th代表。
復興庁復興推進参与。一般社団法人「助けあいジャパン」代表理事。
大阪芸術大学客員教授。東京大学大学院非常勤講師。
朝日広告賞審査員。やってみなはれ佐治敬三賞審査員。1961年東京生まれ。1985年(株)電通入社。コピーライター、CMプランナー、ウェブ・ディレクターを経て、コミュニケーション・デザイナーとしてキャンペーン全体を構築する仕事に従事。2011年に独立し(株)ツナグ設立。現在は広告コミュニケーションの仕事の他に、「さとなおオープンラボ」や「さとなおリレー塾」「4th（コミュニティ）」などを主宰。講演は年100本ペース。「スラムダンク一億冊感謝キャンペーン」でのJIAAグランプリなど受賞多数。
本名での著書に「明日の広告」「明日のコミュニケーション」（ともにアスキー新書）。「明日のプランニング」（講談社現代新書）。最新刊に「ファンベース」（ちくま新書）
“さとなお”の名前で「うまひゃひゃさぬきうどん」（光文社文庫）、「沖縄やぎ地獄」（角川文庫）、「沖縄上手な旅ごはん」「極楽おいしい二泊三日」（文藝春秋）、「ジバラン」（日経BP社）などの著書がある。 www.さとなお.com（さなメモ）より引用
さとなお氏が提言するのは、「ファンベース」というマーケティング。
新規集客や新規マーケット開拓に力や資金を注ぐのではなく、これまでの既存の顧客を大切にすることが中長期的な売り上げに繋がるという考え方です。
というのも、日本は人口減で、そもそも新規客を得るのは厳しい時代。
新規客の獲得に膨大なお金や時間を使うより、これまでの顧客にもっともっと企業ブランド・商品のファンになってもらい、永続的に支持し応援してもらえる「ファンづくり」に力を注ぐべきだと言います。
- 企業全体の8割の売り上げは、たった2割の顧客から生まれている。
- 今の日本の人口減少では、新規客や新規マーケットは見込めない。
- 従来のような広告宣伝の効果はなくなった！
- ホモフィリーを利用しよう。100人喜ばせることで45万人がお客様に！！
- 2割のファンの満足度を上げることに力を注ごう！
- 買わない人を対象にしない！上位2割の客層を育ててファン化していく。
- 「共感・愛着・信頼」がこれからの時代のキーワード＝ファンを作ること。
- 【本講演で私が感じたこと】
企業全体の8割の売り上げは、たった2割の顧客から生まれている。
全体の2割の購入者が8割の売り上げを支えている、という事実データがあります。
そして、さらにその中でもたった8％のコアなファンが、なんと全体の４５％の売り上げを支えているというのです。
これは、商品やお店の利用だけではなく、あまり関係なさそうな駐車場・書店・雑誌などにも当てはまるそう。
また面白い例でいうと、
東京の新国立劇場は全体の3分の１の売上をたった3％の顧客が支え、
カゴメトマトジュースにいたっては、なんと2.5％の顧客が全体の３０～４０％の売り上げを支えているそう。
今の日本の人口減少では、新規客や新規マーケットは見込めない。
そんな今の時代では、既存の顧客のライフタイムバリュー（顧客生涯価値）を上げ、売上の底上げをするしか生き残る道はないということなんです。
それでは企業は、新規客をリピーターにし顧客となってもらう取り組みをすべきでしょうか？
さとなお氏は、そうではないと仰っています。
新たにリピーターを増やすのではなく、これまでの顧客の消費をさらに拡張し、囲い込みファンに育てるイメージ。
つまり、顧客の満足度をアップする取り組みをしていきます。
具体的には、ソニーの例でいうと、
ソニーのカメラを購入した方には、まずはオンラインでしっかりとアフターフォローをし、最終的には購入者同士のリアルな集まりを開催し、参加してもらいます。
商品のファン同士の交流の場「ファンミーティング」を開催し、ファン同士の繋がりを作ることで、企業や商品に愛着を持ってもらう。
そしてファン同士で交流してもらうことで、ファンがその商品やサービスの好きなところお互い話し合い、更に知識や商品の良さを他の人に説明出来るようになります。
こうして、ファンは個々の職場や家族、友人にも商品の良さを発信するようになり、口コミが生まれるのです。
従来のような広告宣伝の効果はなくなった！
今は情報が多すぎて物に溢れ、消費者は「何を買えばいいのか分からない」時代になりました。
現在の情報量はWebの発達により、天文学的な数値のレベルです。
例えば、Youtubeに1日にアップされる動画を全て見ようと思うと、なんと65年もかかるというのです。
つまりどんなに露出を増やしても、他の多くの情報に埋もれてしまい消費者には覚えてもらえないのです。
ホモフィリーを利用しよう。100人喜ばせることで45万人がお客様に！！
ホモフィリー（Homophily）とは、同じような属性や価値観を持つ人とつながろうとする人間の傾向のこと。 ソーシャルネットワーク研究の基本的な考えの一つで、同質性とも呼ばれます。
つまり、「類は友を呼ぶ」「似たもの同士」と言われるように、 人は同じ属性の相手に親近感を持ちやすく、またそんなホモフィリーの相手から影響を受けやすいのです。
有名人やインフルエンサーの発信する情報は広まりやすいですが、現代の消費は、結局は家族や友人など自分と価値観が近い人が「良い」というものが最も信頼され購入されるという事実があります。
それはＢｔｏC（business to custome 企業対消費者取引）だけではなく、ＢｔｏＢ（business to business 企業間取引）でも同じ。
企業のお客様同士は「抱えている課題が一緒」という強いホモフィリーを持っているので、「ファンベース」はかなり有効だということです。
2割のファンの満足度を上げることに力を注ごう！
上記の取り組みで売上を支えている上位2割のファンの満足度を上げることで、売り上げも上がり、ファンの数も少しずつ増えていく。
ファンは売り上げを支えるだけでなく、口コミもしてくれる存在です。
ファンに口コミをしてもらうことによって新たな紹介が生まれ、新規客も増えるのです。
買わない人を対象にしない！上位2割の客層を育ててファン化していく。
これまでのマーケティングアプローチは新規客の獲得にフォーカスを当てることが多かったのですが、これからは買わない人に振り向いてもらうよう努力するより、すでに利用者であるお客様の囲い込みをすることが大切だそうです。
「共感・愛着・信頼」がこれからの時代のキーワード＝ファンを作ること。
これからは、商品やサービスを提供する企業よりも、人に付く時代です。
ファンを作るためには商品や企業のストーリーやドラマを知って共感してもらい、そしてその中にいる等身大の人を見せることで応援してもらうことが大切。
上位2割の顧客に、企業の中にいる人に「共感」「愛着」「信頼」を感じてもらい、志や理念に共感してもらううことによって、ファンである事に誇りと自信を持ってもらうのです。
これからは、お客様と企業が一緒に成長していく時代なのです。
【本講演で私が感じたこと】
私はこのご講演を聞くまで、SNSの発達によってリアルな繋がりは薄れていっているものと思っていました。
しかし、さとなお氏のご講演を聞き、オンラインが発達したからこそ人々はよりリアルな繋がりを求めるようになって来ているのだと気づきました。
SNSで遠くのより多くな人と繋がれるようになった今、その特性を活かせれば、更に多くの人に商品を届けることが出来るし、これまで以上に好きになってもらうことが出来る。
そして、商品だけでなく企業やその中にいる人達を好きになって、ファンになってもらえることが出来たら、なんて素晴らしいことだろうと思います。
そのためには商品を提供する側は、人間力・企業力を高め、良い影響を与える存在に常に成長していかなければなりません。
そしてお互いWinWinの関係性が出来上がれば、こんな素晴らしいことはないと思いました。
今回のご講演でお話された「ファンベース」の本です。
さとなお氏の主要なマーケティングの本です。
【トップセールスマンから学ぶ売れる５つのスキル】とは？読書書評：「かばんはハンカチの上に置きなさい（川田 修）」
１月から共同学習をさせていただいている保険セールスマンの方が送ってくださった本を読みました。
その方が前職から今の保険のお仕事に転職された時に、業績アップのきっかけになった一冊だそう。
感想を聞かせてね、と言うことで、初のブログ記事は、初の読書感想にチャレンジしたいと思います😊
ところで、私のトップセールスのイメージは、
情報収集は日経新聞やウェブサイト、年間100冊以上のビジネス書を読み、オーダースーツに身を包み、胸元には洒落たハンカチーフにピカピカの高そうな革靴。腕にはシンプルだけど高級ブランドの時計がチラリ。スマホや手帳で分刻みのスケジュール管理、いつも忙しそうで親しみにくい。
そんなイメージを本の序盤から（というか表紙の写真から！）覆す著者の川田修さんは、プルデンシャル生命保険のエグゼクティブ・ライフプランナー。
※エグゼクティブ・ライフプランナーとはプルデンシャルでの営業の最高峰のタイトルだそうです
本は年間３冊程しか読まない、という川田さんが本の中で教えてくれるのは、誰でも今日から真似できる簡単なこと。
その簡単なことを継続し続けた結果、お客さまに一目置かれ、信頼され、結果トップセールスになれるという。
- 情報収集はテレビのワイドショー。そんな面倒くさがりでもトップセールスに。
- １章 相手目線でちょっと違うことをやる
- ２章 「ちょっと違うこと」から気づく、大事なこと
- ３章 営業パーソンは弱いものである（自分の弱さを認める）
- ４章 新人時代の話。営業現場でイチから学ぶ
- ５章 営業とは、お客さまと物語を作る仕事
- 【本書で私の感じたこと】
情報収集はテレビのワイドショー。そんな面倒くさがりでもトップセールスに。
新聞も本も読まない。手帳も薄くてざっくり。そんな私がトップ営業になれた理由
現役エグゼクティブライフプランナーながら、年間１０件以上の企業講演の依頼も受け、営業のプロとして活躍されているという川田さんが「はじめに」の中で書かれている日頃のご自身の姿は、新聞も本もほとんど読まず、情報源はテレビといった、トップセールスマンのイメージとはかけ離れた「普通のおじさん」。
表紙のノホホンとした姿とただのおじさんっぷりに一気に親近感を感じながら、でもそんな川田さんがトップセールスに至ったどんな秘密が隠されているのか、興味深々で読み始めました。
１章 相手目線でちょっと違うことをやる
この章では、川田さんが日頃からされている、お客さまに接した時の振る舞いを書かれてくださっています。
営業カバンは白ハンカチの上に置くこと
床などに置いているかもしれない営業カバンで、相手のお宅を汚さないという配慮を持つこと
my靴ベラを携帯し、使うこと
用意していただいた靴べらはそのお家のお客様用のもの。セールスパーソンは訪問者であってお客ではないので、用意した自分のものを使うこと
遅刻は２分でも連絡を
お客さまの時間は１分でも大切にする。だからたった２分でも遅れる時は必ず連絡を入れること。
お辞儀を大切にする
姿が見えなくなるまでお見送りすること。
営業で身につけるスーツや持ち物は仕事用として選ぶ
生命保険をあつかう営業マンが服装で自己主張する必要はない。あくまで主役はお客さまだから。
川田さんは黒革ベルトに銀縁、白フェイスの時計にこだわっているそう。
「座ってお待ちください」と勧められても、座らない
座って待つのはお客さまだけ
留守番電話の対応の声を自分の声に吹き替える。
機械音のままになっていないか？かけたお客さまがどう思うか考えてみよう。
ゴルフ場でかける掛け声と、ゴルフ場で一目置かれる持ち物とは？
「ナイスショットは言わない」。川田さんは、消しゴムを持っていくそう。
などなど、川田さんのちょっとした、でも「なるほど、私でも出来そう！」と思わせてもらうような小さなアイデアがたくさん書かれていました。
普通の営業とたった「１つ」小さな違いの差を積み上げて、お客さまの求める１０よりプラスαの１１以上の営業でありたい。
そのように思われているそうです。
２章 「ちょっと違うこと」から気づく、大事なこと
１章で書かれた様々なテクニック にある「本質」に気付いて欲しい、と川田さんは言っています。
出来る人は、誰かの良いところを真似して結果を出しているから、最初は真似をするだけでいい。
まずは今日から、出来ることだけでいいからやってみて欲しい。
そうすれば、いつのまにか結果は付いてくるし、営業の本質を知ることが出来る。
つまり、元は真似事から初めた行動から、いつのまにか「相手を敬う」心が生まれるということなのです。
考えが変われば行動が変わる。行動が変われば週間が変わる。週間が変われば性格が変わる。性格が変われば人格が変わる。人格が変われば人生が変わる。
良い営業を目指していたら、良い人間になっていた。
こんな素敵なことはありません。
３章 営業パーソンは弱いものである（自分の弱さを認める）
３章には、「辛い、もう嫌だ！」と思った時、川田さんがどのように立ち向かったのかが書かれています。
前職のリクルートから生命保険会社に転職したての時、仕事に打ち込む為に２年間家族と離れて暮らしたこと。
仕事で落ち込んだ時、暗い気分を自宅に持ち帰らないために、どんな時も直帰はせずに会社に戻って仲間に励ましてもらったり、先輩にアドバイスをもらっていたこと。
仕事でプライドを捨てる大切さ。
今はトップセールスの川田さんも、最初は様々な知恵を絞って、新人時代は上手く行かなかった時の落ち込みを回避させていたのです。
４章 新人時代の話。営業現場でイチから学ぶ
前職での経験が通用せず苦い思いをした保険セールスの初営業後、川田さんはこれまでの成功体験を全部忘れることにし、ゼロからのスタートを切りました。
その後、たくさんのお客様との出会いがあり、たくさんの大切なことをお客様から教えてもらったそうです。
しかし、トップセールスになるにつれ初心を忘れ、数字やタイトルを追って自分を見失ってしまった時もあったそう。
そんな時も、大切な事をお客様から思い出させてもらったそうです。
そんな経験を経た川田さんは、「新人のうちは出世やお金の為に頑張ってもいい」と言います。自分の為だからこそ、本当に大変な時も乗り切れることが出来る。そしてその最中に出会ったお客様によって、人間的にも成長させてもらい、結果お客様の為に頑張れるようになれるといいます。
５章 営業とは、お客さまと物語を作る仕事
最後の５章では、営業の仕事の面白さは何か、川田さんの実体験で生まれたお客様との様々な心温まるエピソードが書かれています。
私は営業という仕事ほど、創造的で自由な職業はない、と思っています。
一つ一つの出会いから少しずつ距離が縮まっていき、そこから感動が生まれたり、創意工夫しながら、自分で「物語」を組み立てることもできる。その過程では時には俳優になったり、ドラマの脚本家みたいな要素もあります。〜（中略）〜
そして何よりも、多くの出会いがあり、そこから学ぶことで、人として成長できることは一番の魅力かもしれません。自分は一つの人生しか生きることができませんが、仕事を通して知り合った多くの方々の人生から、さまざまなことを学ぶことができるのです。
【本書で私の感じたこと】
本書の中に書かれている誰でもできる川田さんの様々なアイデアは、全て「自分がお客様だったら、どうしてほしいか」を考え抜かれて生まれたものです。
「トップセールスマンになる」という事は、常に自分ではなくお客様を主役にし、お客様が喜んでくれるようにという小さな行動を沢山たくさん積み重ねた結果なのだと分かりました。
お客様が喜んでくれることは本当はとてもシンプルで、お客様が営業マンに「自分を大切に扱ってくれている」と感じさせてもらえること。
全てのトップセールスマンに共通しているのは、「お客様中心」という考え方なのですね。
「全ての商品やサービスは、お客様の問題解決の為にある」という言葉の通り、サービスを提供する側はお客様の問題解決に徹しなければなりません。
ということは、「お客様のために」というのは綺麗事ではなく、本来あるべき営業の姿。
川田さんがこの本で本当に言いたかったのは、そんな営業の本質なのではないかな、と思いました。
